20 wskazówek dla początkujących handlowców

Wielu początkujących handlowców zadaje mi pytanie – „O czym muszę pamiętać, by zostać dobrym sprzedawcą?” Handlowcem nie trzeba się urodzić. Niektórzy mają do tego zawodu wrodzone predyspozycje, a niektórzy nie. Ponoć trzeba mieć do tego talent. Jestem zdania, że wszystkiego się można nauczyć. Jeśli Twoje zainteresowania pokierowały Cię na taką właśnie drogę zawodową, zrób wszystko co w Twojej mocy, by być najlepszym! Ucz się od najlepszych! Zdobywaj doświadczenie! Ale przede wszystkim: uwierz w siebie!

Sprzedaż opanowała dziś niemal każdy zakątek świata. Jak to powiedział niegdyś Brian Tracy, w jednym ze swoich licznych wystąpień:

„Ludzie sprzedaży są najważniejszymi osobami w gospodarce”.

Dobry handlowiec zatem to „dobro deficytowe” na arenie rynku sprzedaży. Zarówno w sprzedaży towarów, jak i usług, na rynku detalicznym, jak i hurtowym, działają podobne zasady i techniki. Oczywiście każda branża ma też swoje indywidualne „złote reguły”, które nią kierują.

Oto kilka wskazówek dla początkujących handlowców:

1. Bądź sobą. Nigdy nie próbuj być kimś innym – tylko wtedy masz szansę stać się wiarygodnym w oczach klienta.
2. Wzbudź zaufanie klienta. Czy zgodzisz się ze mną, że nie kupisz ode mnie nawet bułki, jeśli wyczujesz, że coś przed Tobą ukrywam?
3. Nie kłam. Oszukany klient z pewnością przekaże swoją negatywną opinię o Tobie innym. Niestety odbije się to na Tobie, Twojej sprzedaży, a nawet na całej firmie, którą reprezentujesz.
4. Dobrze się przygotuj zanim zaczniesz nawiązywać kontakty z klientami. Zdobądź wiedzę ogólną o firmie klienta, o jej pozycji na rynku, o branży, w której funkcjonuje, o jej konkurencji, no i oczywiście o produkcie, czy usłudze, którą sprzedajesz. Niezwykle istotne jest także rozpoznanie Twoich konkurentów – nie daj się zaskoczyć klientowi, który może wiedzieć o nich więcej niż Ty. Dowiedz się jak najwięcej zanim przystąpisz do działania!
5. Buduj dobre relacje z klientami. Sprzedaż relacyjna to według mnie podstawa tego zawodu. Procentuje rekomendacjami, rosnącą siecią klientów, stałą i długotrwałą współpracą z ufającymi nam kontrahentami.
6. Szukaj odpowiedzi na zadawane pytania. Unikaj stwierdzeń typu: „nie wiem”. Klienci lubią otrzymywać rzetelną informację, zatem lepiej powiedzieć: „Trudno znaleźć jednoznaczną odpowiedź na Pańskie pytanie, ale jeśli Pan pozwoli, to za chwilę do Pana zadzwonię ponownie. Skonsultuję w tym czasie poruszoną kwestię ze specjalistą (szefem/producentem/itp.).” Albo: „Ciekawe pytanie. Poproszę Panią o chwilę cierpliwości. W tym czasie spróbuję znaleźć odpowiednie dla Pani rozwiązanie.” Stosując tę zasadę możesz liczyć na wyrozumiałość ze strony klienta. Z pewnością też klient doceni, że starasz się zająć jego sprawą, a nie odsyłasz go z tzw. „kwitkiem”.
7. Buduj swoją sieć kontaktów. Odśwież swoje stare kontakty. Umawiaj się na spotkanie ze znajomymi, czy z dotychczasowymi klientami i zaoferuj współpracę. Twoja sieć kontaktów może się też rozrosnąć, gdy poprosisz o rekomendację swoich klientów. Jeśli to Twoje pierwsze kroki w danej branży – możesz zacząć od znajomych.
8. Szukaj potencjalnych klientów. Niezależnie od branży podstawową kopalnią kontaktów są nasze dotychczasowe znajomości i Internet. Do tego dochodzą różne metody poszukiwania, takie jak między innymi:
   • telefon,
   • obserwacja,
   • social media,
   • mailing,
   • publikowanie artykułów,
   • bazy klientów firmy, w której pracujesz,
   • telemarketing,
   • łańcuch rekomendacji,
   • przejmowanie „osieroconych klientów”,
   • konferencje, spotkania branżowe,
   • ogłoszenia przetargowe.

    

9. Buduj swoją osobistą markę, pracuj nad swoim wizerunkiem. Każdego dnia, w każdej sytuacji, przy każdej transakcji i w każdej rozmowie handlowej kreuje się Twoja marka osobista. Zacznij od budowania dobrych relacji z klientami, a oni odwdzięczą się wystawieniem Ci rekomendacji.
10. Naucz się słuchać klienta. Nie skupiaj się na produkcie/usłudze, ale przede wszystkim na kliencie. Staraj się zrozumieć, czego potrzebuje Twój rozmówca. To klient jest w tym procesie najważniejszy. Bez niego nie ma sprzedaży!
11. Zadawaj pytania – to najistotniejszy element procesu sprzedaży. Pytania pozwolą Ci ustalić jakie są potrzeby Twojego klienta.
12. Naucz się radzić sobie ze stresem. Stres potrafi zabić najlepszy deal, jeśli przez niego popełnisz błędy, których nie da się naprawić. Ponadto kortyzol, czyli „hormon stresu” wytwarzany w Twoim mózgu skutecznie hamuje kreatywne i trzeźwe myślenie.
    Przykład I

    Gdy klient zaskoczy Cię pytaniem, na które nie znasz odpowiedzi lub jest kłopotliwe, pomocna bywa czasami cisza. Daj sobie chwilę na zastanowienie, przemyśl odpowiedź.
    Przykład II

    Gdy sytuacja staje się napięta, a klient jest zdenerwowany, warto się zatrzymać i poszukać możliwości ostudzenia emocji. Nie wchodź w otwarty konflikt, bo stracisz klienta. Zajmij się jego problemem, postaraj się mu pomóc (oczywiście, jeśli to tylko możliwe).
13. Wyciągaj wnioski z ewentualnych porażek. Każdemu trafiają się lepsze i gorsze dni. Ważne, by porażka stała się cenną nauką. Nie myli się jedynie ten, kto nic nie robi.
14. Naucz się efektywnie zarządzać swoim czasem pracy. W przeciwnym wypadku, z dnia na dzień odnosić będziesz wrażenie, że doba staje się coraz krótsza, a ilość zadań Cię przytłacza. W efekcie Twoja sprzedaż zamiast rosnąć, zatrzyma się lub zacznie spadać.
15. Uwierz w produkt lub usługę, którą chcesz sprzedać. W przeciwnym wypadku niewielkie są szanse, że kogoś przekonasz do zakupu. Ludzie intuicyjnie wyczują w głosie wątpliwości sprzedawcy.
16. Pewność siebie! Zdecydowany, ale kulturalny sposób wypowiedzi oraz pewny siebie ton głosu bardzo podnosi skuteczność sprzedaży.
17. Uśmiechnij się! Uśmiech jest nieocenionym narzędziem w procesie sprzedaży. Oczywiście zdaję sobie sprawę, że nie w każdych okolicznościach można się uśmiechać. Uśmiech potrafi jednak skruszyć lody i wzbudza pozytywne emocje, przez co rozmówca jest bardziej skłonny do rozmowy. Dlatego warto próbować.
18. Utrzymuj kontakt wzrokowy. Nie możesz tego robić zbyt natarczywie, ale pamiętaj by spoglądać rozmówcy w oczy. Jest to oznaką szczerych zamiarów, ale przede wszystkim wyrazem zainteresowania wypowiedzią drugiej osoby. Budzi dobre relacje w trakcie komunikacji.
19. Mów zrozumiałym dla klienta językiem. Nikt nie lubi, gdy jego rozmówca używa specjalistycznego, branżowego słownictwa, którego nie można zrozumieć.
20. Zadbaj o swój wygląd. Powinien być zawsze czysty i schludny, ale dopasowany do środowiska i sytuacji, w której się znajdujesz.
    Przykład

    Jeśli pójdziesz na rozmowę z Prezesem dużej spółki i będziesz rozmawiać na temat zainwestowania kilkuset tysięcy w nowy fundusz inwestycyjny, który chcesz sprzedać, to raczej nie ubieraj się w jeansy. I odwrotnie: załóżmy, że Twoim targetem są gospodynie domowe w małych miejscowościach. Jeśli wyskoczysz w wysokich szpilkach i pięknej jasnobeżowej sukience, możesz wzbudzić w nich na „dzień dobry” opór w stosunku do Twojej osoby.

Często spotykam „nieposkromionych” handlowców, którzy świetnie sprzedają, choć nie poświęcili nawet dziesięciu minut na naukę tego fachu z książek, czy innych źródeł. Mają ten zawód „we krwi” i intuicyjnie stosują powyższe i inne zasady pnąc się w górę po drabinie sukcesu. Ci, którzy nie należą jednak do tych „w czepku urodzonych”, będą musieli się nieco napracować by osiągnąć sukces w sprzedaży.

„Kluczem do sukcesu jest skoncentrowanie umysłu na tym, czego pragniemy, a nie na tym, czego się boimy.” – Brian Tracy

Mam nadzieję, że ta lista pomoże Ci rozpocząć efektywnie sprzedawać.

Źródła:

1. „Nowoczesne Techniki Sprzedaży” Charles M. Futrell, Wolters Kluwer Polska Sp. z o.o., 2011
2. „Jak przetrwać i odnieść sukces w biznesie” Frank Bettger, Studio Emka 1993
3. „Zakamarki marki” Paweł Tkaczyk, Helion 2011
4. Jak mówić, żeby ludzie chcieli słuchać? (How to speak so that people want to listen?) – Julian Treasure http://www.ted.com/talks/julian_treasure_how_to_speak_so_that_people_want_to_listen
5. Blog Briana Tracy – http://www.briantracy.com/blog/