Jak podnieść efektywność jednostki w zespole handlowym? Rozwiązaniem może być Indywidualny Trening Sprzedażowy. Na czym to polega? Kto i w jakim stopniu jest zaangażowany w proces rozwojowy? Jakie etapy może zawierać taki trening? Jakie korzyści płyną dla uczestnika? Odpowiedzi znajdziesz w niniejszym wpisie. Zapraszam!
Plany sprzedażowe, jak wiemy, mogą obejmować indywidualne osoby, albo cały zespół handlowy. Menedżerowie dążąc do realizacji tych planów, starają się dbać o rozwój swoich sił sprzedażowych, np. poprzez dodatkowe kursy, szkolenia, mentoring, facylitację, coaching sprzedażowy, czy też udział w różnych projektach. Niektóre osoby, mimo uczestnictwa w kilku szkoleniach wciąż potrzebują dodatkowego wzmocnienia. Coraz częściej spotykam się z zapytaniem o możliwość wsparcia i wzmocnienie kompetencji pojedynczych handlowców, czy przedstawicieli handlowych, dlatego też postanowiłam przybliżyć Wam nieco ten temat.
Kiedy sięgnąć po Indywidualny Trening Sprzedażowy?
Indywidualny Trening Sprzedażowy może być dobrym rozwiązaniem w różnych sytuacjach, zarówno gdy jesteś handlowcem, jak i kiedy jesteś menedżerem i masz w zespole kogoś, kto ma słabsze wyniki w sprzedaży. Przyczyn i czynników braku sprzedaży może być wiele. Skupmy się na tych, które związane są z kompetencjami sił sprzedażowych, a w szczególności na działaniu! Pomińmy na chwilę te, które związane są z barierami, procedurami, otoczeniem, konkurencją, itd.
Spójrzmy na trzy sytuacje:
Kliknij, aby dowiedzieć się więcej.
Co łączy te sytuacje?
W tych przykładach widać, że każda z tych sytuacji może potrzebować indywidualnego podejścia do działań rozwojowych i zaangażowania ze stuprocentową uwagą ze strony trenera. Działania rozwojowe nie zawsze muszą dotyczyć całego zespołu. W każdej z tych sytuacji, warto sięgnąć po Indywidualny Trening Sprzedażowy.
Jakie korzyści płyną dla uczestnika treningu i jego firmy?
Najważniejszą korzyścią dla uczestnika jest podniesienie jego efektywności działania. Dzięki indywidualnej pracy z trenerem w miejscu i na stanowisku pracy handlowca, zyskuje on natychmiastową, konstruktywną informację zwrotną oraz możliwość reflektowania i wyciągania wniosków dotyczących aktualnej, konkretnej sytuacji, natychmiast po jej wystąpieniu.
Najważniejsze korzyści dla firmy to podniesienie efektywności sprzedawców poprzez kompleksowe podejście do procesu rozwojowego oraz nacisk na transfer nowych umiejętności do praktyki na stanowisku pracy. To podniesienie efektywności powinno przybliżyć organizację do realizacji jej celów biznesowych.
Indywidualny Trening Sprzedażowy – przykładowe cele
Indywidualny trening sprzedażowy może koncentrować się wokół celów i obszarów, które wymagają wsparcia u danego handlowca.
Na przykład, możemy zdefiniować, że handlowiec po zakończeniu treningu:
- przygotowuje się do rozmowy sprzedażowej przed kontaktem telefonicznym z klientem i bezpośrednim spotkaniem z nim,
- prowadzi rozmowę handlową z klientami przez telefon, wykorzystując wybrane techniki sprzedaży,
- bada potrzeby klienta w rozmowie handlowej,
- stosuje język korzyści w rozmowie handlowej i korespondencji mailowej,
- rozpoznaje i odpowiada na obiekcje klienta,
- buduje relacje z klientami,
- stosuje wybrane techniki zamykania sprzedaży.
Cele treningu dotyczące poszczególnych obszarów będziemy w stanie dobrać po diagnozie (w tym np. po wywiadach, analizie dokumentacji, testach indywidualnych, obserwacji w miejscu pracy – na spotkaniu z klientem lub podczas rozmowy telefonicznej, itd.).
Jakie techniki wykorzystuję?
Wykorzystywane techniki wspierające rozwój umiejętności i postaw sił sprzedażowych to między innymi: świadome wykorzystanie wiedzy uprzedniej, znany ze szkoleń stacjonarnych – cykl Kolba, albo ze szkoleń e-learningowych – model CCAF.
Są to także techniki coachingowe (np. właściwe pytania, zadane we właściwym momencie procesu), mentoringowe i facylitacyjne. Projektując Indywidualny Trening Sprzedażowy wykorzystuję często model High Performance Learning Journey (HPLJ) oraz modele ewaluacji i transferu uczenia się do miejsca pracy, takie jak LTEM, Success Case Method, czy model Kirkpatricka-Katzella / Nowy model Kirkpatricka.
Na czym polega Indywidualny Trening Sprzedażowy?
Plan działań jest zawsze dopasowywany do sytuacji, potrzeb danej osoby, która ma wziąć udział w treningu, możliwości i oczekiwań klienta i może ulec zmianie na skutek zdiagnozowania dodatkowych czynników i obszarów mających wpływ na działanie handlowca (np. predyspozycje osobowościowe, kompetencje, bariery w procedurach, itp.).
“Inwestowanie w siebie to najlepsza inwestycja, jaką kiedykolwiek zrobisz. Nie tylko poprawi to twoje życie, ale także poprawi życie wszystkich wokół ciebie.” – Robin Sharma
Innymi słowy: warto zainwestować czas i pieniądze, by poprawić swoje wyniki sprzedażowe.
Prowadzący taki proces wchodzi w różne role – trenera, konsultanta, eksperta, mentora, coacha, facylitatora – i może aktywnie wspierać uczestnika w rozwoju umiejętności, postaw i praktyk efektywnej sprzedaży.
Przykład – Scenariusz działań
Poniżej prezentuję przykład scenariusza działań, opracowanego przy określonych założeniach i w odpowiedzi na określone potrzeby.
Przykład zawiera optymalnie dobrane etapy dla bardzo konkretnej sytuacji. Zwróć uwagę, że scenariusz działań wymaga każdorazowego dostosowania do wymagań, oczekiwań i możliwości budżetowych klienta.
Takie podejście umożliwia rzeczywiste zdiagnozowanie luk kompetencyjnych i potrzeb szkoleniowych indywidualnych osób. Zebranie szerszych informacji ze środowiska pracy handlowca oraz działania związane z transferem uczenia się do jego miejsca pracy łatwiej przekuć na podniesienie wyników biznesowych organizacji.
Z pewnością siła tkwi w uświadomieniu sobie wagi wszystkich działań. Sięgając po takie rozwiązanie (dotyczy to każdego działania dedykowanego) warto dostrzec wagę komplementarności tego podejścia, gdyż rezygnacja, z któregoś etapu skutkuje niższą efektywnością procesu rozwojowego. Z moich obserwacji wynika, że po to rozwiązanie sięgają najczęściej organizacje szukające optymalizacji sprzedaży i dążące do dojrzałości sprzedażowej. Jednakże nie wyklucza to wdrożenia tego typu rozwiązań w mniejszych przedsiębiorstwach, czy też mniej dojrzałych organizacyjnie firmach.
Scenariusze rozbudowane
Działania rozwojowe nabierają jeszcze więcej barw, jeśli przeplatane są także działaniami zespołowymi – warsztatami, opracowaniem standardów i procesów. Bardzo istotna jest identyfikacja takich momentów w pracy handlowców, w których działania rozwojowe przyniosą największe rezultaty dla firmy.
To od nich (od rezultatów biznesowych) powinno się wychodzić przy projektowaniu większego procesu. Zauważmy, że efektywny proces powinien być rozciągnięty w czasie, przestrzeni, relacjach, narzędziach i strukturze. Zmiana zachowań indywidualnych handlowców to zawsze wyzwanie. Nowe zachowania handlowców trzeba utrzymać w organizacji (po procesie rozwojowym) świadomym działaniem – m.in. wzmacniać je i pokazywać ich skutki.
Podsumowując
Tradycyjne szkolenie sprzedażowe dla zespołu handlowego, gdzie cele szkoleniowe ustalane są w oparciu o potrzeby grupy i organizacji, jest jedną z dostępnych opcji. Nie zawsze jednak jest wystarczające, czasami bowiem jednostki potrzebują większej atencji i indywidualnego podejścia: zdiagnozowania przyczyn niepowodzeń, ustalenia osobistej ścieżki rozwoju, wsparcia w realizacji indywidualnych planów. Rozwiązaniem może być praca z trenerem/konsultantem 1:1, w której pod uwagę brane są indywidualne potrzeby, indywidualne luki kompetencyjne i osobiste plany rozwojowe. Praca nad zmianą kompetencji handlowca, jak każda zmiana, potrzebuje czasu. Jednorazowe wydarzenie (szkolenie) nie zapewni takiej efektywności szkoleniowej, jaką osiągniemy procesem rozłożonym w czasie.
A jak to jest u Ciebie? Zastanów się, co może Ci pomóc w realizacji planów sprzedażowych. Jeśli uznasz, że taki trening jest dla Ciebie lub kogoś z Twojego zespołu, napisz do mnie. Zapraszam do kontaktu!
Źródła:
- Cykl Kolba: „Experiential Learning: Experience as the Source of Learning and Development” – David A. Kolb; Pearson Education (US), 2014
- „The success case method: find out quickly what’s working and what’s not” – Robert O. Brinkerhoff, 2003: https://www.amazon.com/Success-Case-Method-Quickly-Working/dp/1576751856;
- High Perfomance Learning Journey: http://hplj.org/
- Model CCAF: https://www.alleninteractions.com/services/custom-learning/ccaf/elearning-instructional-design;
- „Koncepcja oceny systemu zarządzania jakością w przedsiębiorstwie” – S. Wawak, artykuły naukowe, Wydawnictwo UEK, Kraków 2018;
- „Dojrzałość organizacyjna”- Dr hab. Sławomir Wawak, prof. UEK – https://wawak.pl/pl/content/dojrzalosc-organizacyjna;
- „Zarządzanie wiedzą w tworzeniu innowacji: model dojrzałości projektowej organizacji” – Szpitter A. A., Wydawnictwo Uniwersytetu Gdańskiego, Gdańsk 2013; http://bazekon.icm.edu.pl/bazekon/element/bwmeta1.element.ekon-element-000171264939;
- „The Learning-Transfer Evaluation Model: Sending Messages to Enable Learning Effectiveness – Will Thalheimer; https://www.worklearning.com/wp-content/uploads/2018/02/Thalheimer-The-Learning-Transfer-Evaluation-Model-Report-for-LTEM-v11.pdf;
- Whitepaper: The Kirkpatrick Four Levels: A Fresh Look After 55 Years, Jim and Wendy Kirkpatrick; https://openspaceconsulting.com/wp-content/uploads/2019/06/Kirkpatrick-Four-Levels-wp-updated.pdf
- „Evaluating Training Programs: The Four Levels” – Kirkpatrick, D.L. & Kirkpatrick, J.D., Berrett-Koehler Publishers, 2006
